2006年2月北方某大型饼干企业集团对国内饼干行业进行了分析，分析结果：一线品牌下不了县镇（一线品牌产品价格偏高，县镇消费水平有限），二线品牌做不起县镇（运作县镇级市场的费用很大，二线企业难以支付这么大的费用），而县镇市场的饼干容量又非常大。最后公司果断的决定将营销部分成两个部门---核心事业部和中心事业部。核心事业部负责全国一二级市场（城市市场）运作，中心事业部负责全国三四级市场（县级、乡镇级市场）运作。

　　我当时隶属中心事业部，负责河南大区县级市场的开发管理工作。通过对市场进行了解之后，决定在河南区可开发的94个县级市场里培育出20个月销量在15万元以上的县级市场，这样就能迎合20/80原则（20%的市场拥有80%的销量）。为了实现这个目标，我还特意组建了突击队用来支持重点市场。突击队成员由区域经理和业代组成，每队由7人组成，其中队长一名，副队长一名，队员五名，每队负责五个重点市场，突击队成员除对重点市场负责外，还需对原管辖市场负责（期间电话联络）。针对重点市场我还申请了一些特殊的支持（免费品尝品支持、陈列奖励费用支持、买赠促销支持等）。突击队市场运作时间从五月一日起至五月三十一日止，五月份突击队市场任务目标300万元，实际达成260万元，其中在15万以上的市场15个。其他市场没有达到预期目标的主要原因是，因时间有限致使突击队没有来得及到达目标市场。

　　以下是突击队市场操作手册，队员每人一份。操作过程中所有人员都必须按照手册要求开展工作。

　　一、 市场背景

　　1、 饼干市场销量县镇发展潜力较大，公司重点运作；

　　2、 各厂商在县镇市场运作不规范、客户掌控力差；

　　3、 现有经销商大部分都属新开客户，网络对县镇市场覆盖能力不足，品牌影响力不够。

　　二、 策略目的

　　1、 建立第一销量样板县镇市场，以点带面、影响辐射周边县镇。

　　2、 建立区域县镇市场经营模式，为后期全面工作开展做好铺垫。

　　3、 增强各级经销商信心，提高整体经营质量。

　　4、 锤炼各级业务团队。

　　三、 启动方案

　　进行市场调研，选择目标市场，以销售处为单位成立重点市场建设突击队。

　　1、市场盘点和市场调研

　　盘点项目：经销商资金实力、人口基数、经济状况、地理位置、路线距离、客户数量、铺货率、历史销量、

　　调研项目：市场容量、竞品状况、主销规格、结构占比

　　2、选择目标县镇

　　①、 有一定销售基础或市场潜力较大。

　　②、 客户对经营健丰产品意愿高。

　　③、 地理位置有利于整体布局和经销商车辆辐射范围

　　④、 重点运作5个乡镇

　　四、 市场操作

　　(一) 产品策略

　　1、 产品结构礼盒：独立包：袋饼，按1：5：4的原则计算。

　　以礼盒、袋饼为主推。

　　2、渠道开发数量

　　1) 零店200家　

　　2) 二批50家

　　3) 商场20家含B、C类

　　4) 特通学校50家、网吧10家

　　（二）乡镇通路操作

　　1. 产品及通路利润设定：

　　产　　　品 厂　 价 一 出价 零 售 价 备 注

　　1.32kg*8乐多脆　　70.4元/件　76元/件 80元/件　

　　100g*72熊仔饼　　48元/件　 55元/件 72元/件　

　　100g*50薄脆　　　35元/件　 40元/件 50元/件　

　　100g*50夹心　　 45元/件　50元/件 60元/件　

　　5kg*1独立包　　 30元/件　32元/件 35元/件　

　　2. 市场促销策略：

　　　　 1）、目的：

　　 盘活批发渠道及终端，帮助经销商快速分解库存

[1] [2] [3] [4] [5] 下一页